evaluasi alternative sebelum pembelian

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

Proses Pengambilan Keputusan PadaKonsumen

A.Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.

B.KonsepKeputusan

Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternative. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam keebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan kosumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini:

1.     Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.

2.     Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit.

3.     Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya lebih berhati-hati.

Aspek-aspek pemilihan keputusan produk yang murah

Produk yang murah - produk yang lebih mahal

Produk yang sering - produk yang jarang

Keterlibatan rendah - keterlibatan tinggi

Kelas produk dan merk kurang terkenal - kelas produk dan merk terkenal

  

C. analisis pengambilan keputusan oleh konsumen

Ada 4 sudut pandang dalam mengalisis pengambilan keputusan konsumen

-       Sudut pandang ekonomis

Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik yang disebut economic man.

-       Sudut pandang pasif

Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis, konsumen pada dasarnya pasrah pada kepentingan sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang implusive dan irasional.

-       Sudut pandang kognitif

Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver, konsumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk.

-       Sudut pandang emosional

Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak bener. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

D. Model sederhana untuk menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.

Pengaruh eksternal

Usaha-usaha pemasaran

Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social, budaya dan sub budaya

Pengambilan keputusan pada konsumen

Sadar akan kebutuhan

Mencari sebelum membeli

Mengevaluasi alternative

- Area psikologis

a. Motivasi

b. Persepsi

c. Pembelajaran

d. Kepribadian

e. Sikap

perilaku setelah keputusan pembelian

a.     Percobaan

b.    Pembelian ulang

-Input
komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.

input pemasaran

Aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu.

Pengaruh social budaya

Membujuk konsumen karena adanya lingkungan social budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social, budaya dan sub budaya.

-Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.

-Sadar akan kebutuhan, konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
-Pencarian pra beli, konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan.

-Evaluasi terhadap alternative

-Output

Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu:

-perilaku beli

-evaluasi pasca beli

>>>Jenis-jenis situasi dalam proses pengambilan keputusan konsumen :
>Situasi Komunikasi : situasi pada waktu konsumen menerima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen. Bila konsumen sedang membutuhkan produk, maka dia akan berada dalam situasi yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting tentang produk. Apabila seseorang baru saja mengetahui bahwa dia gagal dalam ujiannya, dia tidak akan memperhatikan komunikasi pemasaran yang sedang berlangsung.

> Situasi Pembelian : situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila dia pergi dengan teman-temannya ataupun keluarganya.

> Situasi Penggunaan : pada waktu orang ingin menjamu tamu yang penting bagi dia, dia tidak akan memakai alat-alat makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan makan yang lebih bagus.

>Situasi Penggantian Produk : keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sesudah konsumsi, dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai lagi.

E.Sifat-sifat Pengaruh Situasional

Pengaruh situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan di tempat pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus, mempunyai efek yang sistematis dan bisa dilihat, terhadap perilaku seseorang. Jadi, situasi merupakan faktor-faktor di luar dan dipisahkan dari produk dan atau iklan tentang produk yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespon stimulus pemasaran itu saja, tetapi bersama-sama dengan situasi.